营销和运营、销售的区别,你真的清楚吗?

作者: 网坛科技 2019-09-27

随着技术和社会的需求发展,市场上总会出现各种满足用户需求的解决方案。比如:从骑马到马车到自行车到汽车的更换,再比如从货物交换到纸币到现在的付款软件,正是代表着企业的创新。 

一个企业如果学不会创新,无法适应用户的需求,那么它会被市场淘汰。能者居上,这是千古不变的道理。

因此,“营销+创新”是一个企业的基本职能,营销和创新涵盖了整个企业的经营行为,很多中小企业误认为创新只是产品研发部门的事情,而营销则是代表着销售,其实不是的,除了产品设计和生产要创新,从价格到服务,从渠道到企业的管理方式,企业的每一个环节都是需要创新的。 

就像马车到汽车的转变这就是一种产品的创新,而打车软件则是商业模式的创新,营销也是如此。

营销也是如此,它贯穿于企业的研发、生产、销售、服务每一个环节,企业的所有部门都要参与营销。营销的范围要比销售广泛得多,如果将企业比作是一支足球队的话,那么整个比赛技战术的制定就是营销,最后前锋的那临门一脚才是销售。 

很多人认为的“营销”,指的是企业产品生产出来后,市场部将其展示在消费者面前一系列行为和活动,其实这不是营销,这是推广。推广只是营销4p中的一个战术执行环节而已。

我们平时说节日营销、事件营销、会议营销,其实指的都是通过节日、事件、会议等战术形式来实施推广。这里的“营销”,其实只是“推广”。

营销相当于是市场学,那么什么是市场呢?其实就是需求和购买力。 

如果没有消费者愿意买单,那么企业所有一切产品、技术、设备、人员都毫无意义可言,因为无法创造价值。顾客才是企业得以生存的基石,是品牌存续的生命线。为了创造顾客,企业的基本职能只有两个:营销和创新,除此以外,其他工作都是成本。

市场营销的目的在于充分理解顾客,将他们的潜在心理需求变成实际的购买行为。

对于一个企业而言,企业想生产什么并不重要,最重要的是顾客需要你生产什么,他们想要购买什么样的产品。是顾客需求,决定了企业产品的性质,决定了企业自身的定义和使命,决定了企业能否取得成功。

那么,怎么满足顾客需求呢,这就要靠创新了。

创新就是用超越过去的方法来创造价值,从而满足顾客需求。

 

随着技术和社会生产力的发展,市场上总会出现满足顾客需求的更好解决方案。比如汽车对马车的替代。

 

虽然消费者对更快、更舒适、更方便出行的需求一直没变,但是解决方案一直在变化。从骑马、马车到自行车、汽车,一直到各种打车软件、共享单车。

 

企业如果不创新,很快就会无法适应顾客需求的新要求,面临下滑或被淘汰的风险。

 

营销的本质也是客户的需求,激发客户潜在的购买欲。如何激发客户的购买欲呢,我们就要满足这三个条件:

 

1、消费者的需求交换

 

消费者的需求和企业的创造能力,正是一种交换,交换其实就是需求-价值的交换,这就是消费者购买决策的中心部分。

在传统营销时代,为影响顾客决策过程,营销业更关注各种心理变量,比如认知、态度、情感、学习、记忆,以及由此衍生出的各种传播理论,如品牌,如定位。

而在创新营销时代,有了大数据的赋能以后,营销业更关注各种影响顾客决策的行为变量,比如接触、留存、活跃、变现、分享等。

 

2、顾客对企业产品的认知

为了达成“需求-价值”的交换,企业和顾客之间首先需要互相了解,企业要知道顾客的需求,顾客要认知企业的产品价值。

而顾客的认知价值,决定企业的产品价值。所以营销的一个重要组成部分就是向消费者传递价值,也就是传播、推广要做的事。

这其实就是现在我们所知道的运营,利用各种自媒体、搜索、信息流、社群以及列表工具实现传播与获取顾客。

 

3、客户如何找到你

这就有点想创新营销思维导师所说的“找到你”和“爱上你”,客户如何找到企业并购买,企业如何将自己推广出去,这就是企业营销需要考虑的事情了。

因此创新思维总结了一下,可以将营销、运营和销售理解成:

营销:它定义了企业的用户是谁,定义了企业的产品应该长什么样,定义了企业的市场在哪里

运营:除了各种流量经营以外,品牌也是一个重要的信息渠道,因为品牌是产品价值的心理载体。

销售:市场战略清晰、传播推广完成,接下来就看临门一脚了。


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